Sakoma, kad dirbtinis intelektas (DI) galėtų automatizuoti apie 30–50% užduočių pardavimų procese. Kaip teigia dirbtinio intelekto ekspertas, pirmosios Lietuvoje dirbtinio intelekto agentūros „WhyAI“ įkūrėjas Antanas Bernatonis, vis daugiau organizacijų pasaulyje ir Lietuvoje atranda DI įrankių panaudojimo galimybes.
Tačiau, nesvarbu, kiek pažangi taptų technologija, ji negali atkurti tikros empatijos, įtikinėjimo ir emocinio intelekto – būtent šie įgūdžiai apibrėžia aukšto lygio pardavimus, lyderystę ir santykių kūrimą. Tad tobulinti tarpasmeninius įgūdžius yra svarbiau nei bet kada anksčiau.
Šių įgūdžių svarbą puikiai supranta studentų antreprenerė Arina Fitingova, pajutusi betarpiško bendravimo poveikį pardavimų srityje. Ji sako, kad sėkmė pardavimuose nėra apie duomenis ir išmintį, o apie žmonių supratimą, jų išklausymą ir tikrų sprendimų pasiūlymą jų problemoms spręsti.
Dirbtinis intelektas palengvina pardavimų vadybininkų darbą
Dirbtinis intelektas puikiai apdoroja didelius duomenų kiekius, optimizuoja darbo eigą ir suteikia greitus, tikslius atsakymus. AI gali sumažinti laiką, skirtą rankiniam duomenų analizavimui, apie 20–30%, ir laiką, skirtą prognozuoti klientų elgseną, apie 10–20%. „DI pardavimuose šiandien tampa nepakeičiamu partneriu. Kas anksčiau būdavo padarome vidutine kokybe dėl žmogaus tingumo, ar užtrukdavo padaryti dienas, dabar gali būti padaroma per valandas išgaunant daug didesnę kokybę“, – sako Antanas Bernatonis.
Daugelis pažangių verslų jau yra įveiklinę dirbtinį intelektą labai įvairiose su pardavimais susijusiose srityse. Pavyzdžiui, „Netflix“ naudoja DI analizuoti žiūrėjimo istoriją ir prognozuoti, kokius filmus ar serialus vartotojas gali norėti žiūrėti ateityje. Rekomendacijų sistema ne tik pagerina vartotojo patirtį, bet ir padeda išlaikyti ilgalaikį prenumeratorių įsipareigojimą. O kosmetikos bendrovė „L’Oreal“ naudoja „AI-powered“ konsultantus, kurie analizuoja vartotojo odos tipą ir pagal tai rekomenduoja tinkamus produktus. Pavyzdžiui, jų DI sistema gali padėti vartotojui pasirinkti tinkamą odos priežiūros priemonę arba makiažo produktą pagal individualius poreikius.
A. Bernatonis sako, kad jo komanda, pasitelkusi Make.com, Reply ir ChatGPT agentus, sukūrė procesą, kuris autonomiškai pradėjo atlikti SDR (specialiosios skolinimosi teisės) darbą nuo įmonės kontaktų radimo, analizės, personalizuoto pasiūlymo ir kontaktavimo. „Šis procesas leido išauginti susitikimų skaičių pardavėjams 4 kartus. Tokių pavyzdžių turėsime vis daugiau, – sako jis. – Automatizacijos įrankiai kaip blaze.today arba getmagical.com ir kiti jau dabar be didelių įgūdžių leidžia automatizuoti atsikartojančių žinučių rašymą taip sutaupant valandas pardavėjams kiekvieną dieną. Po mokymų pardavimų komandoms iš įmonių esu gavęs daugybę padėkų, kaip jie sako, „jau kitą savaitę darbuotojai pradėjo sutaupyti po 4–5 valandas“.
Išnešiojamojoje prekyboje tampri žmonių sąveika laimi prieš AI
Pašnekovas sako, kad vien DI negali nudirbti viso darbo. „Visuomet sakau: tai nėra tik įrankiai, bet ir žmonės, kurie naudojasi jais ir visada būtina turėti tinkamą požiūrį ir kompetencijas norint gerų rezultatų. Išmoksiantys valdyti šiuos procesus ir įrankius visada turės milžinišką pranašumą prieš viską darančius „senais metodais“, – sako A. Bernatonis.
Kol kas pripažįstama, kad tam tikrose srityse „seni metodai“ vis dar yra nepakeičiami, pavyzdžiui, AI sunkiai susidoroja su sritimis, kurios reikalauja gilios emocinės supratimo, sudėtingo sprendimų priėmimo ir intuityvios žmogaus sąveikos. Augant automatizacijai pramonėje, išsiskiria tie specialistai, kurie investuoja į minkštuosius įgūdžius – žmogiškas savybes, kurių technologija negali atkartoti: įtikinėjimo, gebėjimo vesti pokalbius, suprasti žmonių poreikius ir efektyviai pateikti idėjas, tinkamai reaguoti į emocijas, būti atkakliems, prisitaikyti – yra būtent tie įgūdžiai, kurių dirbtinis intelektas paprasčiausiai negali padaryti.
Viena iš neįkainojamų minkštųjų įgūdžių reikalaujančių sričių – pardavimai. Aktyviai parduodant, siūlant prekes, paslaugas kasdien dirbama dinamiškoje aplinkoje, nuolat stiprinami atsparumo, pasitikėjimo ir įtikinėjimo gebėjimai. Šiuos gebėjimus A. Fitingova stiprino tapusi jaunimo verslumo programos „Southwestern Advantage“ programos dalyve: vieną vasarą ji pasirinko ne paprastą būdą užsidirbti, o išsikėlė sau iššūkį – išbandyti save „nuo durų iki durų“ pardavimų srityje.
„Norėjau patekti į aplinką, kur kasdien būčiau priversta augti, – paaiškina ji. – Žinojau, kad išėjusi iš savo komforto zonos ir kalbėdama su šimtais skirtingų žmonių, išsiugdysiu pasitikėjimą, bendravimo įgūdžius ir atsparumą – dalykus, kurių neįmanoma išmokti jokioje paskaitoje.“
Arina sako, kad jos tikslas dalyvaujant jaunimo verslumo programoje „Southwestern Advantage“ buvo parduoti knygas lankomoms šeimoms, visiškai nepažįstamose bendruomenėse, o tai reikalauja gilaus žmogaus psichologijos supratimo: „Mes mokėmės greitai užmegzti ryšį, skaityti kūno kalbą, spręsti prieštaravimus ir išlaikyti pozityvią nuotaiką nepaisant iššūkių. Šie įgūdžiai padeda ne tik pardavimuose, bet ir yra pagrindiniai bet kuriame darbe su žmonėmis.
„Viena iš didžiausių pamokų, kurias išmokau, yra ta, kad sėkmė pardavimuose ir gyvenime nėra apie tai, kad būtum išmintingiausias žmogus kambaryje. Tai apie žmonių supratimą, jų išklausymą ir tikrų sprendimų pateikimą jų problemoms“, – sako Arina.
Geriausi rezultatai – sujungus DI ir žmogiškuosius pranašumus
Nors DI palengvina darbą analizuojant duomenis ir prognozuojant klientų elgseną, žmogaus gebėjimas bendrauti, suprasti poreikius ir prisitaikyti išlieka pranašumu, ypač srityse, kur reikalingas gilus emocinis supratimas, kaip išnešiojamųjų pardavimų sektoriuje.
Technologijos gali optimizuoti darbo procesus, sutaupyti šimtus darbo valandų – į savo procesus įsileidusios DI kolegas įmonės nebeįsivaizduoja savo veiklos be šių pagalbininkų. Vis dėlto, žmonių tarpasmeniniai įgūdžiai ir gebėjimas prisitaikyti lieka nepakeičiami.
Taigi, geriausius rezultatus pasiekti galima sujungus DI ir tarpasmeninius įgūdžius – ne baidantis DI ar pasitikint tik juo, o žmonėms protingai išnaudojant DI ir savo pačių galimybes.
