Apsipirkimas prekybos centruose dažnam tapo ne malonia tradicija, o varginančia būtinybe. Visi žinome tą jausmą, kuomet išeini tik dėl kelių produktų, o namo parsineši pilną krepšį. Ir ne tik piniginė plonesnė, bet dar ir mintys sukasi apie neapgalvotus pirkinius.
Toks scenarijus pažįstamas daugeliui. Bet iš kur tas diskomfortas, kai atsiduriame tarp lentynų? Specialistai tikina, kad tai visai ne atsitiktinumas. Viena pagrindinių priežasčių slypi tame, kad prekybos centruose viskas suplanuota iki smulkiausios detalės, nuo kvapo prie įėjimo iki muzikos grojaraščio.
Bet labiausiai mus veikia lentynos ir tai, kas ant jų. Būtent čia paslepiamos smulkios, bet labai efektyvios manipuliacijos.
Pasak organizacijos „Which“ tyrėjų, vienas paprasčiausių, bet veiksmingiausių būdų padidinti pelną – tai prekių išdėstymas akių lygyje. Kai stovime prieš lentyną, dažniausiai renkamės tai, ką matome pirmiausia. Ir tai nenuostabu, nes pavargus po darbo, galvojant apie vakarienę, mažai kas nori dar ieškoti pigesnės alternatyvos.
Tačiau būtent pirmas žvilgsnis dažniausiai kainuoja brangiau. Brangesni, labiau reklamuojami produktai, ten, kur mūsų akys sustoja automatiškai. Tuo tarpu pigesni, prekybos tinklų prekių ženklai, paliekami nematomose zonose, pernelyg žemai arba aukštai.
Ir nors jų kokybė neretai labai gera, daugelis jų nepastebi vien dėl pozicijos. Ekspertai ragina keisti šį įprotį ir ieškoti ne ten, kur patogu, o ten, kur naudingiau.
Pavyzdžiui, jeigu šaldytuvo durelėse stovi brangiausias sūris, pažvelkite lentynos apačioje, ten greičiausiai rasite pigesnį, bet labai panašios sudėties produktą.
Prekių išdėstymas
Profesorius Grahamas Kendalis iš Notingemo universiteto pabrėžia, kad prekybos centrai nėra tik erdvė – tai tarsi scena, kurioje mes atliepame savo vartojimo vaidmenį. Ir tuo metu, kai vaikštome tarp lentynų, mus tyliai veda planograma. Tai vizualinis planas, kaip išdėstyti prekes taip, kad pirkėjas išleistų daugiau.
Svarbu ir tai, kurioje lentynos dalyje prekė stovi. Jei ji yra pradžioje – ją pastebi mažiau žmonių. O jei netoli pabaigos – beveik garantuotai įkris į krepšelį. Tai irgi psichologinis principas, nes iš pradžių žmonės tiesiog nesiorientuoja, jų dėmesys dar nespėjo susikaupti.
Prekybos centrų architektūra taip pat skirta tam, kad sukeltų kelionės įspūdį. Kuo toliau išdėlioti pagrindiniai produktai, tuo daugiau laiko praleisime salėje, tuo daugiau „atsitiktinių“ pasirinkimų padarysime.
Reklamos, kvapai ir kiti triukai
Be lentynų, mus veikia ir kvapai – kepamos duonos, šviežios kavos ar vaisių aromatai dažnai yra dirbtinai sukurti. Jie sužadina apetitą, skatina pirkti daugiau.
O kur dar muzikos tempas – lėtesnė muzika verčia judėti lėčiau, vadinasi, ilgiau būname tarp prekių ir dažniau sustojame.
Ypač pavojingos akcijos, esančios eilių galuose – jos atrodo patraukliai, tačiau dažnai kainos skirtumas nuo įprastinės yra minimalus.
Tai vizualinis triukas, nes dideli užrašai, ryškios spalvos sukuria įspūdį, kad produktas yra tarsi išskirtinis pasiūlymas. Bet realiai jo gali visai nereikėti.
Sąrašas, dėmesys ir savitvarda
Norint apsisaugoti nuo rinkodaros spąstų, būtinas konkretus pirkinių sąrašas. Ne kažkas vakarienei, o tiksliai. Pienas, grikiai, agurkai. Toks sąrašas leidžia ignoruoti dirgiklius, juk žinai, ko atėjai.
Taip pat verta laikytis vienos paprastos taisyklės – neiti į parduotuvę alkaniems. Alkis skatina impulsyvumą, norisi visko. O jei prie to dar prisideda sumaniai išdėliotos prekės, akcijos ir skubos jausmas – garantuotai išleisite daugiau, nei planavote.
Ir galiausiai – sustokite. Prieš įdedant prekę į krepšelį, paklauskite savęs, ar tikrai to reikia? Ne dėl nuolaidos, ne dėl pakuotės, o iš tikrųjų, ar sunaudosiu? Jei bent minutei sustosime – išleisime mažiau ir jausimės kur kas geriau.
Prekybos centrai puikiai išmano mūsų silpnybes. Jie žaidžia su dėmesiu, nuovargiu, nuotaika. Bet jei išmoksime atpažinti šiuos žaidimus – galėsime juos ignoruoti. Ir nors ne visada įmanoma išvengti impulsyvių pirkinių, mažiau jų reikš daugiau pinigų kišenėje ir mažiau kaltės pojūčio namuose.
