Nei vienas e. prekybos verslas negalėtų išgyventi be pastovaus pirkėjų srauto. Kita vertus, šiandieninė, nuolat besiplečianti rinka kelia nemažai iššūkių įmonėms, siekiančioms pritraukti naujų klientų ar išlaikyti esamų lojalumą.
Remiantis statistiniais duomenimis, pasaulyje kasmet susikuria net 305 mln. startuolių, kurie kovoja dėl vartotojų dėmesio ir jų įsitraukimo. Todėl verta paklausti: ko šiais metais pirkėjai tikisi iš prekių ženklų? Bei kokias strategijas gali įgyvendinti ilgai veikiančios ar naujai susikūrusios įmonės, kad pritrauktų vartotojus ir taip padidintų pardavimus?
„Technologinė pažanga bei socialiniai tinklai per pastarąjį dešimtmetį neabejotinai prisidėjo prie pirkėjų lūkesčių kaitos. Nors prekių bei paslaugų kokybė buvo ir vis dar išlieka aktuali, šiandien vartotojai iš prekių ženklų tikisi kur kas daugiau. Pirkėjams svarbu ne tik produktai ar paslaugos geromis kainomis, patogus apsipirkimas el. parduotuvėje, greitas prekių pristatymas, bet ir aktyvus verslų įsitraukimas kuriant savo turinį socialiniuose tinkluose.
Nors įvairių amžiaus grupų vartotojų poreikiai skiriasi, visgi atsižvelgimas į naujausias tendencijas neabejotinai prisideda prie prekės ženklo sekmės ir gali padėti išsiskirti iš konkurentų“,– sako „Omniva“ pardavimų vadovas Lietuvoje Tadas Janulis.
1 tendencija: kas nulemia populiarumą soc. erdvėje?
Atlikta apklausa parodė, kad 78 proc. vartotojų teigia, jog jų pirkimo sprendimus paveikė socialiniai tinklai. Virusiniai vaizdo įrašai ar akį traukiantys vizualai padeda prekių ženklams atsidurti dėmesio centre, o tai dažnai nulemia tolimesnę jų sėkmę.
„Šiandien pagrindinės socialinių tinklų platformos, tarp kurių „Instagram“, „YouTube“, „TikTok“ ir „Facebook“, daro didelę įtaką vartotojų pasirinkimams. Šiose erdvėse juos kasdien pasiekia didžiulis vaizdo įrašų bei nuotraukų srautas, todėl norint pritraukti pirkėjų dėmesį, prekės ženklų kuriamas turinys turi būti paprastas, bet tuo pačiu ir patrauklus. Svarbu suprasti, kad glaustas turinys užtikrina aiškumą. Tačiau į jį nereikėtų pamiršti įtraukti ir kitų elementų, pavyzdžiui, virusinių dainų, nuomonės formuotojų ar populiarių iššūkių, kurie skatina vartotojus dalintis sukurtais įrašais ar juos komentuoti, taip padidinant jų matomumą ir populiarumą“, – pasakoja T. Janulis.
Sėkmingas visurinės muzikos panaudojimo „TikTok“ programėlėje pavyzdys – pasaulinės drabužių ir aksesuarų mažmenininkės „Gap“ reklaminis vaizdo įrašas. Pristatydamas savo naują kolekciją šioje platformoje, prekės ženklas pasirinko bendradarbiauti su gerai žinoma popmuzikos žvaigžde Troye Sivan ir panaudoti tuo metu itin populiarią dainą. Dainininkas kartu su šokių grupe, pasipuošę „Gap“ kolekcija, atliko įtraukiantį cheofografinį pasirodymą, kuris įkvėpė vartotojus šioje platformoje kurti ir dalintis savo tokio šokio versija.
„Kalbant apie prekės ženklo populiarumą soc. tinkluose ir pardavimų didinimą, taip pat reikėtų nepamiršti ir kito veiksmingo vartotojų pritraukimo būdo – „gyvų“ transliacijų. Jų metu verslai turi galimybę ne tik čia ir dabar pademonstruoti savo produktus, paskatinti pirkti, bet ir užmegzti ryšį su auditorija. Nors „gyvas“ tranasliacijas yra daugiau pamėgusios užsienyje veikiančios įmonės, Lietuvoje taip pat turime išskirtinių atvejų, kai toks priėjimas prie vartotojų verslui sugeneruoja didžiulius pardavimus“, – priduria T. Janulis.
2 tendencija: dirbtinio intelekto sprendimai, kurie skatina lojalumą
Norint šiandien išlikti konkurencingiems rinkoje, prekių ženklams labai svarbu integruoti dirbtinį intelektą (DI) į vykdomas operacijas, nes net apie 80 proc. vartotojų yra labiau linkę pirkti iš tų verslų, kurie siūlo personalizuotą apsipirkimo patirtį.
„Puikus pavyzdys, kaip į veiklą sėkmingai įtraukti dirbtinį intelektą, yra tarptautinė asmeninės higienos ir grožio produktų mažmenininkė „Sephora“. Ji pasitelkė DI, kad savo pirkėjams pasiūlytų virtualius įrankius ir pritaikytas odos priežiūros rekomendacijas, taip pagerindama jų apsipirkimo patirtį. „Sephora“ internetinėje svetainėje integruota funkcija analizuoja kliento veido bruožus ir odos atspalvį, kad būtų galima imituoti, kaip produktai atrodys prieš juos įsigyjant. Ši priemonė greitai pasiteisino, nes sumažino prekių grąžinimą 30 proc. Prieš perkant vartotojams taip pat siūloma išbandyti DI pagrįstą odos priežiūros sistemą. Kai klientai atsako į konkrečius klausimus, algoritmas pateikia individualų jų poreikius atitinkančių produktų sąrašą. Labai svarbu, kad ši priemonė veikia mašininio mokymosi principu ir laikui bėgant tobulina rekomendacijas, remdamasi klientų atsiliepimais ir apžvalgomis“, – pavyzdžiais dalinasi T. Janulis
Kita vertus, kaip teigia „Omniva“ pardavimų vadovas Lietuvoje Tadas Janulis, dirbtinio intelekto integravimas į verslo operacijas neapsiriboja vien tik klientų patirties gerinimu. Jis taip pat gerokai padidina verslo efektyvumą ir pelningumą. Naudodami šią technologiją, prekės ženklai gali geriau suprasti vartotojų elgseną ir pageidavimus, o vėliau priimti duomenimis pagrįstus sprendimus, atspindinčius rinkos poreikius. Nuolat atliepdamos vartotojų lūkesčius arba juos pranokdamos, įmonės ne tik turi galimybę pritraukti naujų klientų, bet ir užsitikrinti esamų lojalumą, taip padidindamos pardavimus.
3 tendencija: nuo tvarių gamybos grandinių iki siuntų pakuočių
Net 90 proc. vartotojų, pirkdami prekę, primenybę teikia skaidrioms įmonėms. Jie nori, kad prekių ženklai aktyviai prisidėtų prie aplinkos taršos mažinimo, pavyzdžiui, savo veikloje naudotų ekologiškas pakuotes.
„Tvaraus verslo praktika ir skaidri komunikacija ne tik gerina prekės ženklo reputaciją, bet ir padeda jam išsiskirti iš konkurentų. Sėkmingas tokios strategijos pavyzdys – visiems gerai žinomas prekės ženklas „Nike“, kuris, siekdamas aiškiai komunikuoti savo tvarumo ir etikos praktiką, viešai dalinasi ESG ataskaitomis. Įmonė taip pat siekia užtikrinti, kad jos gaminiai visais kūrimo etapais būtų gaminami atsakingai, taip mažinant poveikį aplinkai. Tam, kad siuntos taptų tvaresnės, „Nike“ taip pat savo klientus skatina perdirbti ar pakartotinai panaudoti įsigytas prekes“ , – pasakoja T. Janulis
Pasak T. Janulio, norėdamos atliepti vartotojų lūkesčius, įmonės turėtų apsvarstyti galimybę siuntas pakuoti į aplinkai draugiškas biologiškai skaidžias medžiagas ar, pavyzdžiui, perdirbtą kartoną. Sumažinti nereikalingų atliekų kiekį ir net sutaupyti išlaidų padėtų ir pakuočių dydžių optimizavimas pagal siunčiamo produkto dydį. Jei siunta dūžtanti, vidų rekomenduotina užpildyti perdirbtu popieriumi ar kukurūzų krakmolo granulėmis. Jos sandarinimui taip pat vertėtų rinktis tvarią alternatyvą, pavyzdžiui, popierinę lipnią juostą. Toks pasirinkimas leistų neapsunkinti vėlesnio pakuotės perdirbimo proceso.
„Omniva“ valdo didžiausią paštomatų tinklą Baltijos šalyse, kurį sudaro daugiau nei 1300 paštomatų su maždaug 180 tūkst. siuntų skyrelių. Bendrovė Lietuvoje valdo 545 paštomatų tinklą su daugiau nei 70 tūkst. siuntų skyrelių.
