Interviu su „Greenbit“ vadove Aušra Giedraitiene.
Jūsų įmonė teikia aktyvių pardavimų paslaugas verslui. Kodėl užsiimate būtent tokia veikla?
Aktyvius pardavimus matome kaip vieną iš sėkmingo verslo dedamųjų, nes nepritraukiant naujų klientų, užimama rinkos dalis traukiasi. Pardavimas yra procesas, kurį galima išskaidyti į atskiras dalis – primajį kontaktą, ryšio sukūrimą, abipusės naudos apsikeitimą (kliento pinigai mainais už suteiktas paslaugas) ir tolimesnio ryšio palaikymą. Pirmasis kontaktas gali būti užmezgamas prezentuojant parodose, bendraujant elektroniniais laiškais, tačiau, kaip rodo praktika, grečiausią atgalinį ryšį sukuria telefono skambutis. Savo veiklai būtent šią pardavimo dalį pasirinkome todėl, nes ši paslauga padidina pardavimo apimtis, sudaro galimybę orientuotis į tiesioginę veiklą bei taupo kliento lėšas. Tačiau, nereikia pamiršti, kad tai sudėtingas, psichologinio pasiruošimo ir techninių žinių reikalaujantis nelengvas darbas.
Paminėjote, kad ši paslauga taupo kliento lėšas. Kaip pasireiškia taupymas?
Naudojantis mūsų paslaugomis, įmonei nereikia naujų darbuotojų, fizinės darbo vietos ir darbo priemonių. Negana to, nebekyla rizika prarasti apmokytą darbuotoją bei eliminuojama konfidencialios informacijos nutekėjimo galimybė darbuotojui išėjus dirbti pas konkurentus. Pasirinkus mūsų paslaugas, sumažinamas poreikis ieškoti naujų pardavimo vadybininkų, nebereikia rūpintis jų darbo kokybės užtikrinimu, kvalifikacijos kelimu bei techninės įrangos aprūpinimu. Vienas didžiausių privalumų – pardavimų paslaugas galima gauti pagal poreikį išvengiant nuolatinių kaštų pardavimų vadybininkų algoms ir su jų darbu susijusiems kaštams.
Jūsų veiklos tikslas – padidinti kliento pardavimo apimtis. Kaip vyksta šis procesas?
– Tai priklauso nuo kliento produkto pardavimų ciklo dydžio. Pavyzdžiui, jei tai nesudėtingas ir nebrangus produktas, jį galime parduoti padarę vieną ar keletą skambučių. Jei produktas sudėtingesnis, jam gali prireikti susitikimo, tad pardavimo ciklas pailgėtų. Tokiu atveju pardavimo apimtis padidintumėte naudodamiesi pardavimo galimybės (angl. lead) ar susitikimų organizavimo paslauga. Tačiau pardavimus galima padidinti ir priimant užsakymus telefonu, kai klientui pasiūlomos papildančios prekės.
Teikiate pardavimo galimybės paslaugą. Kas tai per paslauga?
Tai yra tikslinių klientų paieška. Tikslinių klientų paieška prasideda užmezgant pirmąjį kontaktą telefonu su atsakingu asmeniu ir trumpai pristatant siūlomas vertes, siekiant sužinoti, ar pašnekovui siūlomos paslaugos yra aktualios. Tuomet pašnekovo duomenys susisteminami, apdorojami ir perduodami kliento pardavimo personalui taip sutaupant kliento įmonės lėšų.
Pardavimas yra sudėtingas procesas, reikalaujantis specifinių įgūdžių ir kompetencijų. Ką reikia žinoti, kad pardavimai būtų sėkmingi?
Norint sulaukti sėkmės parduodant, be jūsų išvardintų faktorių, labai svarbu iki galo išsiaiškinti tikslinę auditorija, potencialaus pirkėjo lūkesčius bei išgryninti parduodamo produkto konkurencinį pranašumą ir suteikti vertę klientui.
Neslėpkime, kad Lietuvoje vyrauja negatyvus požiūris į telemarketingą. Kaip pakomentuotumėte šią situaciją?
Tai yra todėl, nes dažnai telemarketingas tapatinamas su brukamais nereikalingais produktais ir įkyriu, neprofesionaliu atkaklumu, kai pardavėjui trūksta kompetencijos ir profesinių įgūdžių. Iš esmės tai sukelia negatyvias emocijas, kurias patiriame pokalbio metu. Kita vertus, kai paskambina kompetentingas pardavėjas, kuris pateitkia ne tik gerą pasiūlymą, bet ir jaučiamas jo entuziazmas bei noras padėti, negatyvumo nebelieka ir tokį pokalbį laikome normaliu verslo komunikavimu.
Ar teisinga nuomonė, jog pardavimų vykdymą telefonu sudėtinga patikėti trečioms šalims?
Nors perimant pardavimų vykdymą reikia parengti detalią pardavimų strategiją ir identifikuoti tikslinę auditoriją, tačiau nereikia pamiršti, kad pirmą kartą skambinant potencialiam klientui, suteikiamos informacijos kiekis neturėtų būti per didelis. Svarbiausia – koncentruotis į tinkamų verčių išryškinimą ir teisingą pokalbio valdymą.
Esama įmonių, kurios nenaudoja šios pardavimų strategijos. Ar telemarketingas reikalingas šiandieninei įmonei?
Nors tai labai priklauso nuo įmonės veiklos specifikos, tačiau be abejonės, daugumoje atvejų telefono skambučiai yra vienas geriausių ir greičiausių būdų ne tik padidinti pajamas, bet ir sėkmingai komunikuoti su esamais ir būsimais klientais.
Ką patartumėte įmonėms, kurios bandė telemarketingą, bet tai nepasiteisino?
Rekomenduočiau pabandyti dar kartą bendradarbiauti su kita įmone. Žinoma, prieš tai išanalizavus visą buvusį pardavimo procesą ir identifikavus klaidas ir kitas nesėkmių priežastis. Nesėkmė dažniausiai ištinka dėl prasto pasiruošimo arba pasirinkus neteisingą pardavimo strategiją. Mūsų įmonėje ypatingai daug dėmesio skiriama kiekvienam produktui jį išgryninant, įvertinant ir išskiriant jo unikalumą.
Kaip užtikrinate paslaugų kokybę?
Skiriame daug dėmesio darbuotojų mokymams, nuolat tobuliname pokalbių turinį ir metodus. Kadangi turime pažangias verslo valdymo sistemą teikiame klientui nuolatinį grįžtamąjį ryšį ir suteikiame plačias galimybes stebėti pardavimo procesą, vertinti pardavimo vadybininkų pokalbius ir patiems dalyvauti procese reiškiant pastebėjimus bei pageidavimus.
Kokios įmonės yra jūsų klientai?
Mūsų klientai – tai šiuolaikinės, aktyvios ir veržlios įmonės, siekiančios plėtros, rasti naujų klientų, padidinti pardavimų apimtis ir rinkos aprėptį. Šiuo metu sėkmingai bendradarbiaujame ne tik su Lietuvos, bet ir JAV bei UK įmonėmis. Kadangi save taip pat laikome aktyvia bei veržlia įmone, esame atviri bendradarbiavimo pasiūlymams.
Kokiomis vertybėmis vadovaujasi jūsų įmonė?
Kadangi šioje sferoje pasitaiko nemalonių nutikimų siekdami jų išvengti, itin didelį dėmesį skiriame etikai ir atsakomybei. Negana to, puikiai suprantame, kad be kompetentingo personalo neįmanomas sėkmingas įmonės gyvavimas. Todėl itin koncentruojamės į profesionalumą ir nuolatinį tobulėjimą.
Dėkoju už pokalbį.
Užsakymo Nr. B063