VersloKursai.lt
VI. Trys pardavimo vadybininko klaidos, uždarant pardavimą
Pardavimų uždarymas (bandomasis pardavimas) – tai riba, kai pirkėjas jau turi būti pasiruošęs pirkti. Bet būna situacijų, kai klientas tyli, o vadybininkui nejauku paklausti jo, ar pirks. Kodėl taip nutinka? Pardavimo ekspertas, Verslokursai.lt lektorius Kostas Zalatoris, išskiria tris pagrindines vadybininkų daromas klaidas pardavimo uždarymo metu.
1. Neįvertina kliento pasiruošimo pirkti būsenos. Kliento apsisprendimą pirkti ar ne, reikėtų patikrinti paprastais, atsargiais klausimais: „Nuo kada planuojate bendradarbiavimą su mumis?“, „Nuo kada jau norėtumėte dirbti su sistema X?“ ir pan. Atsakymas į panašius klausimus lems ar klientas jau planuoja pirkimą ar pirkimas atidedamas.
2. Per staigiai pasiūlo pirkti: „Tai ką, perkate?“ arba „Rašau Jums sąskaitą?“ gali išgąsdinti nepasiruošusį klientą ir nublokšti jį į abejones ir ilgus apmąstymus. Tai gresia nepasirašytomis sutartimis.
3. Bijo klientą paskatinti pirkti. Dažniausiai daroma klaida yra ta, kad vadybininkai atsidūrę tokioje situacijoje vėl grįžta į prezentacijos etapą ir pradeda kartoti prekės ar paslaugos naudingas savybes. Tokiais atvejais klientas jaučia pardavėjo neužtikrintumą ir dėl to pradeda abejoti. Ko pasekoje, pardavimo vadybininkas gali netekti potencialaus kliento
Pabaigai, K. Zalatoris primena, kad prieš uždarant pardavimą būtina įvertinti kliento pasiruošimą pirkti. Tai pastebėjus, nebetęskite prezentavimo, o siūlykite įsigyti.
VII. Trys pardavimo vadybininko klaidos, norint panaikinti kliento abejones
Vienas pačių sudėtingiausių momentų pardavimo vadybininkų darbe yra kliento abejonių ir prieštaravimų įveikimas. Šiame etape prarandama daugiausiai potencialių klientų – sudarytų pardavimų sutarčių. Atrodo, kad klientas tuoj nupirks, bet staiga išgirstame iki skausmo pažįstamas kliento frazes: „Man dar reikia pagalvoti“, „Norėčiau pasitarti su kitais“, „Man tai per brangu“. Pardavimo ekspertas, Verslokursai.lt lektorius Kostas Zalatoris, akcentuoja tris dažniausius pardavimo nesėkmę lemiančius atvejus.
1. Nepasiruošiama galimiems prieštaravimams. Vadybininkai, klientui suabejojus dėl pirkimo, nežino ką daryti toliau: siūlyti jam nuolaidas, įkalbinėti jį pirkti, o gal pasistengti įrodyti, kad klientas neteisus abejodamas? Vadybininkai neturi aiškaus supratimo, kaip tokiu atveju reikėtų elgtis. Vadybininkai iš anksto turėtų numatyti galimus klientų prieštaravimus ir pasiruošti būdus, kaip juos įveikti.
2. Trūksta atkaklumo. Dažnai, kai klientas sako, jog jam reikia pagalvoti ar pasitarti su kitais, vadybininkas paleidžia tokį klientą. O klientas ima ir nueina pas konkurentus, kurie jau žino ką pasiūlyti. Būtina klausti, kas klientui kelia nerimą, ką konkrečiai dar reikia apsvarstyti, kokios papildomos informacijos jam reikia ir pan. Tam, kad išlaikytumėte klientą, būtina jo abejones išsklaidyti čia ir dabar.
3. Nesupranta galimų prieštaravimų priežasčių. Klientas abejoja dėl to, kad nesijaučia užtikrintas, kažkas jo neįtikino, gal trūko vadybininko argumentų apie prekės naudas ir pan. Todėl vadybininkas turi suprasti priežastis ir bandyti jas panaikinti. Taip pat, vadybininkai turi žinoti, kad klientai sprendimą pirkti mėgsta priimi patys, tačiau atsakomybę jie nori užkrauti pardavėjui. Todėl vadybininkas turi akcentuoti, kad esant kažkokioms problemoms, atsakomybę prisiims vadybininkas.
Pabaigai, K. Zalatoris pataria nepamiršti, kad geriausias patarėjas klientui yra ne jo giminės ar draugai, bet geriausiai apie prekes nusimanantis asmuo – pardavimo vadybininkas. Nereikia bijoti to parodyti klientui, kai norite panaikinti jo prieštaravimus.
VIII. Trys pardavimo vadybininko klaidos derybų metu
Vadybininkai kasdien dalyvauja derybose. Svarbiausias derybų principas – pasiekti, kad abi pusės laimėtų. Tačiau, ne visada pasiseka išlaikyti tokį balansą, nes kiekviena pusė siekia išpešti didesnę naudą sau. Tada atsiranda priešiškumas, manipuliacijos. Kaip nepasimesti vadybininkams ir valdyti situaciją derybų metu? VersloKursai.lt lektorius, Kostas Zalatoris, pirmiausia pataria žinoti, ko reikėtų vengti, norint pasiekti sėkmingo rezultato ir pristato pagrindines vadybininkų daromas klaidas:
1. Leidžiasi manipuliuojami. Neretai pasitaiko klientų, kurie manipuliuoja ir tokių vadybininkų, kurie pakliūna į tokias pinkles. Vos tik klientui užsiminus apie norą gauti nuolaidas, vadybininkai jas lengvai atiduoda. Mokėdamas derėtis, vadybininkas gali ne tik parduoti pradine kaina, bet ir padidinti pardavimą iki 30 proc.
2. Nevaldo situacijos. Vadybininkai klaidingai mano, kad klientas rankose turi visus „kozerius“. Ir klientas, ir pardavėjas, nuo pradžių turi lygias sąlygas ir galimybes. Kaip pardavėjui svarbu parduoti, taip klientui svarbu pirkti. Vadybininkas turi suvokti, kad jis yra pardavimo iniciatorius, todėl jis ir turi valdyti situaciją.
3. Nesivadovauja pardavimų strategijomis. Yra nemažai elementarių pardavimų derybų strategijų ir taktikų, leidžiančių vadybininkams pasiekti gerų rezultatų. Tačiau vadybininkai nesidomi, nesinaudoja arba nežino, kaip pardavimų strategijas taikyti konkrečiose situacijose.
Pabaigai, K. Zalatoris pataria, kad reikia nuolat ugdyti derybų įgūdžius tol, kol jie tampa įpročiais, kurie įtakoja gerus pardavimų rezultatus.
IX. Trys pardavimo vadybininko klaidos, kalbant apie konkurentus
Verslas yra žaidimas, kuriame konkuruojama dėl rinkos ir pelno dalies. Pagal atliktus tyrimus paskaičiuota, kad kiekvienas Lietuvos vadybininkas turi virš 2 500 konkurentų. Pabandykite tai įsivaizduoti… Jums visiems reikalingi to paties kliento pinigai. Kokius šansus turite Jūs? Apie ką reikia kalbėti su klientais, kad jie nepirktų iš konkurentų? Pardavimo ekspertas, Verslokursai.lt lektorius Kostas Zalatoris, akcentuoja tris dažniausiai pardavimo vadybininkų daromas klaidas.
1. Konkurentų kritikavimas. Neretai, klientui užklausus apie konkurentų pasiūlymą, vadybininkai pradeda vardinti visus jų minusus, blogybes ir pan. Klientas pasimeta: ar vadybininkas parduoda savo produktą, ar kritikuoja konkurentus? Klientas aštrią konkurentų kritiką gali suvokti kaip bandymą sumenkinti kitą tiekėją. Klientui gali pasirodyti, kad konkurentas priešingai – gali būti stiprus rinkos žaidėjas, su kuriuo reikėtų pabendrauti. Konsultuoti pirkėją reikia, aptariant savo prekes ar paslaugas ne iš pozicijos „mes geriausi, o kiti blogiausi“, bet iš pozicijos – „tiesa ir nauda pirkėjui svarbiausia“.
2. Nesidomėjimas konkurentų privalumais. Vadybininkas išsiaiškina kas klientui svarbu, kai jis perka, tačiau nepasidomi, kokios konkurentų prekių ar paslaugų savybės jam patinka. Nežinant kokie konkurentų pranašumai, labai sunku klientui pasiūlyti geriausią variantą.
3. Gero vardo neužsitarnavimas prieš kritikuojant varžovus. Pagrindinė klaida – produkto piršimas per jėgą, kai pirkėjas dar nelaiko pardavėjo patikimu asmeniu, kaip žmogumi, ir konsultantu, kaip savo srities ekspertu. Jei norite pirkėjams parduoti savo prekes ar paslaugas, pradžioje būkite savo srities ekspertais ir tik po to pardavėju.
Pabaigai, K. Zalatoris pataria: „Nereikia laimės ir sėkmės ieškoti kitur, jos yra Jumyse. Komunikaciniai ir konsultaciniai gebėjimai yra priemonės išsiskirti iš 2 500 konkurentų armijos.“
X. Trys pardavimo vadybininko klaidos, formuojant klientų lojalumą
Pardavimo vadybininkas turi ne tik pritraukti naujus klientus, bet ir išlaikyti esamus. Sutiksite, kad įgyti klientų lojalumą yra daug sunkiau, negu vien tik parduoti prekę ar paslaugą. Tam, kad klientas norėtų ir toliau iš vadybininko pirkti, reikia papildomų vadybininko pridėtinių pastangų. Atrodo, viskas gerai daroma, tačiau daug klientų vis tiek pereina pas konkurentus. Kodėl taip nutinka? Verslokursai.lt lektorius, Kostas Zalatoris, pateikia tris dažniausiai vadybininkų daromas klaidas, formuojant klientų lojalumą.
1. Neviršija klientų lūkesčių. Šiais laikais klientą išlaikyti lojaliu vien tik stropiai išpildant visas bendradarbiavimo sąlygas, nepakanka. Vadybininkai turi viršyti kliento lūkesčius – padaryti tai, ko klientas nesitikėtų gauti.
2. Neplečia klientų rato. Jeigu jūs pardavinėjate produktą, kurio tam pačiam klientui dažnai pirkti nereikia, stenkitės, kad jis apie jūsų prekes ar paslaugas papasakotų savo draugams bei pažįstamiems.
3. Nesiima ryžtingesnių veiksmų. Esamiems klientams išlaikyti nepakanka telefoninių skambučių. Nepakanka klausti klientų apie jų ateities planus, kaip jiems sekasi, ar viskas gerai su tuo, ką jie iš Jūsų perka. Nepakanka šventinių dovanėlių ar nuolatinių naujienlaiškių. Visa tai panašiai daro ir konkurentai, kurie stengiasi gauti to pačio kliento palankumą ir vėliau jo pinigus. Štai čia reikia pagalvoti kaip, bendraujant su klientu, būti kitokiais, nei konkurentai, kažką daryti kitaip ir tuo išsiskirti.
Pabaigai, K. Zalatoris pataria siųsti aiškią žinią klientui, kuo išsiskiriate iš konkurentų.
Praėjusią savaitę skelbti pirmi penki pardavimo etapai ir juose daromos klaidos – čia.